《阿里铁军》的读书笔记和读后感范文2600字

《阿里铁军》的读书笔记和读后感范文2600字：
在中国互联网，有一个流传很广的说法是，百度强在技术，腾讯强在产品，阿里强在运营。虽然发展到今天，已经不能再用这样简单的视角来看待这三个巨头，但这种说法的确能体现三家公司最初的基因。
最能体现阿里巴巴运营文化的，是阿里巴巴B2B事业群的线下团队。这个团队被称做阿里铁军，或者中供铁军。中供是“中国供应商”的简称，它是阿里巴巴B2B业务推出的一款产品。铁军的组建，最初正是为了向中小企业销售和推广这款产品。中国供应商也是阿里巴巴最先盈利的项目。正是这个项目的收入，支撑着马云和阿里巴巴“跪着”熬过了第一个冬天——2000年互联网泡沫破灭。
阿里铁军人才济济。它为阿里巴巴培养了不少高管，包括后来曾作过阿里巴巴CEO的陆兆禧、如今农村淘宝的负责人孙利军等。后来O2O大战时，你们也发现，很多O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出去的。好比滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。以致于阿里的人把O2O大战称为“铁军内战”。
这样一支线下运营铁军是如何炼成的呢？从最近的一本新书《阿里铁军》中能够获得一些答案。html

首先是重视价值观。
阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰；野狗是指业绩好但没有价值观的明星，若是不能改变价值观也要清除；没有业绩但价值观很好的员工是小白兔，公司要帮助他提升业务水平；业绩好价值观也好的是明星，会获得更多的股票期权和机会；业绩通常价值观也通常的是牛，公司必须培养和提升他们。
铁军对价值观的重视一度达到让人惊讶的程度，仅仅一句“你价值观很差”就足以辞退一名员工。铁军内有不少价值观“高压线”，一旦触碰必须离开。好比虚假拜访客户记录、虚假报销、内部考试做弊、对客户态度粗暴等。有一名阿里工号100多号的员工，由于虚假报销了100多块，内部实名举报后被开除。铁军内还有团队不许婚外情的不成文规定，一旦发现，谁职位高先开除谁。
价值观要落地考核，时不时销售们就会收到电话，要求背诵中供核心价值观。
其次是分享文化。
销售团队最容易出现的状况就是，经验丰富的老销售垄断了全部客户资源，新人无从下手。阿里铁军创建了很好的分享文化。一方面是经过制度流程，经过客户关系管理系统，把销售线索平均分给销售，经过过期回收，线索总数均等方式同时兼顾效率和公平，还有师徒制，徒弟签单，师父收辅导费，经过这种方式，兼顾了新老销售的利益，也使得新销售能快速上手；童年读后感（http://www.simayi.net/duhougan/5726.html）100字另外一方面，在团队内创建分享机制，很多团队天天晚上都会凑到一块儿分享，白天遇到什么类型的客户，怎样处理比较好。阿里的销售之间，创建起了老帮新、上级帮下级的文化，经验和资源分享成为常态。
好比，有一次几位同事经过上门拜访，搞定了几个单子，这种到客户中间，增长了客户粘度，迅速拿到单子的方法，经验迅速被推广开来。
另外阿里很是重视培训，在阿里，培训新员工叫百年大计，培训干部叫百年阿里，培训客户叫百年诚信，全部的中供销售，都要先参加培训才能上岗，培训则由高管亲自授课，重视程度可见一斑。
第三是轮岗调动文化。
阿里巴巴的内部轮岗是互联网公司中的一绝。这种轮岗文化也是从阿里铁军开始创建的。曾任阿里B2B公司COO的李旭晖说：“如今的大区经理都是从一线销售走过来的。调动让他们从新归零，从新开发新市场，随时整装待发，一声令下就出发。从上海调广州，从厦门调青岛，从宁波调深圳，频繁调动，每次调动都牵涉到家眷和人脉关系，每一个人都是两三年调了五六个地方。调令下来的很仓促，反应时间有限，这些区域经理听到调动，基本上一天以内搞定。他们接到调令的第一句话就是：何时出发？”
这种调动文化有三个好处，第一是有助于铸就铁军军纪严明执行力超强的文化，第二是有助于不一样区域经验的分享，第三是培养和锻炼了更多的管理者。
第四是“Review”文化。
铁军内部有很强的Review（回顾、总结）文化。Review自己是大多数公司都会作的，可是中供铁军的Review特色鲜明。首先是丑话当先，强调要把问题讲透，并且每每话说得很狠，好比一个主管在跟一名经理作Review时，会说“你就是想成就你本身”这样的狠话。其次是Review不走过场，问题很是细，会从策略，团队和结果三个方面一直问，团队则从员工成长成就开心三个方面一直问，铁军内曾有过一次Review作8个小时的记录。
第五就是著名的政委体系。
阿里HR分职能型HR和业务型HR，阿里的政委是对业务型HR也就是人力资源的称呼。政委设立初衷，是为了不业务经理受短时间业绩压力主导，忽略公司长期发展和价值观。业务线关注短时间目标，业绩导向，政委关注长期目标、公司文化和人才培养。阿里对政委的要求是，上得厅堂下得厨房，可以发现问题，从人力资源角度提出解决方案，又可以关心伴随业务同事成长。
因为这些特征，阿里铁军对人的琢磨很透。曾有一个阿里高管举例说，若是地上有一滩水，通常的公司会立刻找人擦掉，作得再好一点是查出谁形成这摊水，而后骂一顿。日本公司会找出缘由是什么，流程里有什么漏洞，而后修改流程确保不会再有水出现。中供的管理体系是，找出这我的，跟他聊天，而后发现他自己工做很好，但最近由于家里婆媳关系很差，致使上班时失魂落魄，主管再跟他聊如何处理婆媳关系。
第六及时超强的执行力和压力传递。
推销时，有被狗咬的，被不诚信客户陷害的，被抢的，但你们都坚持了下来。
达不成业绩目标，直接走人。
销售线索池过期没有更新，则直接回收分给其余人。
当月销售的好坏决定了上个月的销售提成比例，使得你们只能愈来愈好，一个单子吃究竟是不可能的，在中供，有一句口号，叫今天最高的表现，是明天最低的要求，说的就是这个。
新续分开，也即新拓展销售和老客户续费分开，避免老销售躺在功劳薄上。
业绩PK，即不一样区域销售团队约战，PK销售额。
经过杀鸡喝血酒，扎红头绳，喝酒砸碗、报目标下军令状的方式，营造氛围。
第七是特点招聘。
招聘苦大仇深的。
招聘从农村来的，有赚钱欲望的，身强力壮的，稍微正能量一点的。而不是学历第一，从而把真正饥饿的人招进来。
说到这里，忽然有种感受，阿里中供铁军不就是真的像我党的军队嘛。
所采用的办法，和我党军队建设一模一样。
看来，真理在哪里都是不会过期的。.net