游戏首冲也叫做破冰，顾名思义是吸引玩家进行本游戏的第一次付费行为，以达到让玩家从免费玩家到付费玩家的转变。本文内容针对网易手游《梦游西游》的首充进行分析。

 

充值按钮以及位置

• 【位置】游戏左上角“福利”菜单下“首充礼包”
• 【外观】与其他按钮无明显区别

 

出现时机

• 游戏开始3级后出现按钮。
• 暂无特定首充提醒出现。

 

 

充值流程

1.点击“福利”按钮

2.打开“首充礼包”菜单

3.点击“前往充值”按钮

4.进入充值页面，显示“银钥匙半价”活动页面（首次打开显示/福利叠加）

5.完成实名登记

6.完成充值

7.领取奖励

 

 

首充最低金额

6元

 

文案描述

• “首次充值任意数量仙玉均可获赠首充大礼包”

文案普通，缺少核心奖励的描述，没有给用户礼包超值、稀缺的印象，没有表明首充礼包价值。

 

• “现在充值更能额外获赠吉祥草噢~”（福利叠加）

给人充值可获得额外奖励，感觉更划算。实际“吉祥草”为七天限时装扮，无属性加成，非用户强需求。

 

 

视觉表现

首充页面画面表现无明显特点，只有奖励对应ICON。“吉祥草”奖励描述字体鲜艳，实际并非核心奖励，画面展示重心有误。

 

奖励设计

1. S级奖励（核心奖励）

宠物“泡泡”

核心奖励是宠物“泡泡”，目前游戏中仅有首充礼包途径可获得，具有收藏意义，接下来分析实战价值。

 

【属性描述】

攻击资质：965-1380

防御资质：840-1200

体质资质：3150-4500

法力资质：1344-1920

速度资质：840-1200

成长：0.952-1.000

参战等级0级

 

【技能描述】

连击：45%的几率连续两次普通物理攻击，拥有此技能的物理伤害结果会降低25%。

高级防御：提升等级*1.2的物理防御，但法术伤害结果会降低10%。

神迹：回合开始时，解除所有异常状态

【实战能力分析】

作为物攻宠，对比攻击资质，“泡泡”与45级参战宠物“蟹将”的实力相当；“泡泡”在体力资质和防御资质较高，防御方面较为优秀；对比宠物成长和技能，宠物“蟹将”可带“必杀”、“驱鬼”技能，配合物攻输出能力会更胜一筹。总体来讲，“泡泡”与45级参战宠“蟹将”实战实力相差不大。

 

【总结】

用户45级以下完成首充性价比更高。因“泡泡”的0级参战属性，且战斗力优秀于参战45级以下宠物。用户45级以下首充获得“泡泡”，优势巨大，首充性价比高，等级越低越明显。但是，通常新玩家在首日即可达到40级，“泡泡”作为首充礼包的核心奖励，在第二日玩家可获得更优秀宠物，首充优势将不复存在。

 

 

2. A级奖励

伙伴“孙悟空”（7天）

描述：增加孙悟空伙伴使用时间

价值：171400银币

 

伙伴“唐僧”（7天）

描述：增加唐僧伙伴使用时间

价值：137100银币

 

伙伴“沙和尚”（7天）

描述：增加沙和尚伙伴使用时间

价值：68600银币

 

伙伴“小白龙”（7天）

描述：增加小白龙伙伴使用时间

价值：34300银币

 

【价值分析】

限时伙伴奖励中，“孙悟空”、“唐僧”、“小白龙”都为非常优秀的助战伙伴，相比免费助战伙伴“星宿神君”、“百花羞”等，用户会明显感到战斗力提升。七天时限过期后，用户想继续享受强力助战伙伴，需银币购买或充值，一定程度上会刺激游戏内消费。

 

3. B级奖励

道具“大碗红罗羹”

描述：补充储备气血

价值：100000银币

 

道具“大碗绿罗羹”

描述：补充储备魔法

价值：10000银币

 

道具“1级光芒石”

描述：气血+40

价值：约50000银币

 

道具“1级月亮石”

描述：物理防御+12

价值：约70000银币

 

道具“银锭”*4

描述：打开获得银币

价值：200000银币

 

【价值分析】

附带奖励，用户日常消耗类道具，有一定价值，不给用户带来直接性的战力提升。

 

 

3. C级奖励

“吉祥草”（7天）

【价值分析】

时限时装装扮道具，非核心奖励，无法带来属性战力提升，用户实际需求不大。

 

4. 奖励列表

级别	名称	价值	换算RMB
S	泡泡	无	无
A	孙悟空7天	171400银币	1.714
A	唐僧7天	137100银币	1.371
A	沙和尚7天	68600银币	0.686
A	小白龙7天	34300银币	0.343
B	大碗红罗羹	100000银币	1
B	大碗绿罗羹	100000银币	1
B	1级光芒石	50000银币	0.5
B	1级月亮石	70000银币	0.7
B	银锭*4	200000银币	2
C	吉祥草7天	无	无
总价		93.14W银币	9.314元

 

【奖励分析】

不考虑核心奖励宠物“泡泡”，首充礼包总价值9.314元左右，相比其他游戏，该款手游首充礼包价值较低，首充礼包受益占最低充值金额的155.2%。但是，对部分玩家来说，宠物“泡泡”的收藏价值远远大于这些。

 

缺点总结

 

• 主界面无首充按钮，首充界面包含在子菜单下，用户难以发现，造成充值步骤繁琐，充值前弹窗实名认证影响用户体验。

 

• 首充界面视觉呈现不够充实，非核心奖励“吉祥草”字体过于华丽，存在误导倾向。

 

• 文案描述过于简单，没体现核心奖励的具体价值，新玩家不能了解首充奖励来带的优势。同时，核心奖励“泡泡”仅在45级以下具有高性价比，难以吸引一定游戏时间的老玩家完成破冰首充。

 

改进方案

【首充按钮和呈现方式】

• 增添首充页面入口。在用户高频使用按钮旁，增加“限时礼包”图标按钮，点击弹窗首充页面。如下图我设计的示意图。

 

• 合理利用消费者心理。因“用户通常游戏次日可达到45级，礼包性价比降低”这一特点，首充礼包改为24小时限时抢购，按钮底端限时倒计时。完成充值或倒计时结束后消失，不再出现。利用免费用户占小便宜心理弱点和稀缺心理，同时提升礼包潜在价值。

 

• 增添多种呈现方式，提高用户关注度。在玩家战斗失败或点击商城按钮后等特定条件下触发页面弹窗，让玩家意识到礼包超值。

 

• 提前实名认证，简化充值步骤。可在新手教程结束或获得新手奖励后弹窗实名认证页面，避免充值前弹窗。

 

 

【文案优化】

• “首次充值任意数量仙玉均可获赠首充大礼包”改为“充值任意金额 即获永久神宠和最强伙伴”，描述礼包核心奖励，强调首充礼包的价值。
• 增加“错过永久关闭 限购一次”文案，营造稀缺感，刺激消费。

【视觉表现优化】

• 核心奖励与页面形象关联。
• 橙色、紫色、蓝色三色区分“S级奖励”、“A级奖励”、“B级奖励”。

 

小结

游戏运营中，最能够显著提升付费率是“首充”，完善好游戏中首充功能，能很好的针对免费用户完成身份的转换，进而提升付费用户量（APA）和每付费用户平均收入（ARPPU）。《梦幻西游》这款手游的用户基数非常大，但针对免费用户策略略显不足，首充付费功能还有一定优化的空间，付费率有望再提升一个档次。本文是个人原创，试着分析总结案例并提出一些改进方案，供个人学习成长，如有分析偏差还请多多交流。